La Gestión de Ventas efectiva Déjanos tus comentarios
En otros casos sucede que, en el proceso de entrega o fabricación del producto vendido, es responsabilidad del vendedor darle seguimiento para asegurarse de que se haga la entrega de manera correcta conforme a lo que el cliente compró. Esto también lo obliga a dedicarle tiempo a tareas administrativas y operativas. En caso de que alguien no haga bien su trabajo, la responsabilidad acaba siendo del vendedor y castigan su comisión. Esto también merma el tiempo dedicado a la labor directa de la venta. A pesar de todo esto, los objetivos de venta son implacables y cada vez más altos, aunque no haya las herramientas y el soporte adecuado para sostener ventas más altas.
La Gestión de Ventas efectiva y sus Retos en el Día a Día
Este tipo de situaciones son bastante comunes en toda clase de industria. A esto hay que agregarle una mala gestión del equipo de ventas con gerentes de ventas que, muchas veces, suelen ser aquellos que alguna vez fueron un gran vendedor y fueron promovidos al puesto de gerente de ventas. En muchos casos los ponen a competir directamente con los vendedores pues la política establece que el gerente de ventas puede, además de supervisar al equipo de ventas, realizar sus propias ventas directas. Lo cual se convierte en un claro conflicto de interés. De manera natural, un gerente de ventas que tiene la oportunidad de cerrar una venta importante directamente va a darle prioridad a su tiempo para cerrar esa venta, en lugar de centrarse en lo que debería ser su labor principal: ayudar a su equipo de ventas a llegar a sus objetivos comerciales.
Algunos pensarán que no hay problema porque, al fin de cuentas, “ventas son ventas”. Sin darse cuenta que están dejando de lado lo poco por lo mucho. Es decir, hay mucho más aporte en lograr que todo el equipo de ventas logre sus metas a que el gerente cierre una venta importante. No es que se deje ir esa venta, sino que se asigne a un vendedor y que el gerente ayude al cierre. Ese es el deber ser. Tiene mucho más valor que el gerente, con su enseñanza previa, les enseñe a vender a que él mismo lo haga. Es como cuando una mamá le hace la tarea a su hijo pequeño en lugar de dejar que él la haga. ¿Qué aprende el niño si la mamá le hace la tarea?
A esto hay que agregar que no es lo mismo ser un buen vendedor que un buen gerente de ventas. Así como no es lo mismo ser un gran futbolista que ser un gran entrenador. Hay quienes son excelentes vendedores pero malos gerentes. Hay malos vendedores que son buenos gerentes. Esto sucede porque son habilidades diferentes. Puede haber buenos vendedores que sean buenos gerentes, sí, pero son los menos de los casos.
La Importancia del CRM en la Gestión de Ventas efectiva
Otro punto a considerar es el famoso CRM, el sistema de gestión de las ventas, el cual sin duda ayuda a las empresas a tener un mejor control de la información y las tareas de los vendedores. Una de las ventajas de llenar correctamente un CRM es el análisis de la información para hacer una proyección efectiva de las ventas. Así se puede calcular si cada uno de los vendedores va a llegar a sus objetivos de ventas del mes y, en caso contrario, poder hacer las estrategias correctivas a tiempo para que estos lleguen a dichas metas.
También tiene la función de resguardar la información de los contactos que los vendedores van haciendo para que, en un futuro, la empresa pueda hacer campañas de marketing efectivas con esa lista de clientes para ayudar a incentivar las ventas con información relevante. Sabiendo cuáles clientes fueron contactados, a cuáles se les cotizó determinados productos, cuáles recibieron una cotización, qué hizo que no compraran. Responder preguntas como si los precios de la empresa son competitivos, entre otras.
Además, el CRM es un termómetro que, aunque no les gusta a los vendedores, te permite saber si están realmente trabajando. Al saber cuántas cotizaciones está realizando un vendedor, en automático sabes su “hit rate” o tasa de efectividad y, al compararla con el resto de los vendedores, especialmente con los mejores, puedes saber quién no está prospectando lo suficiente o si está atacando un mercado inmaduro o poco efectivo. Si no se captura la información de cada prospecto en el CRM, no se pueden hacer análisis detallados y, por tanto, tampoco desarrollar nuevas estrategias comerciales efectivas.
Una de las razones por las que los vendedores se excusan de no llenar el CRM es, supuestamente, por la falta de tiempo, diciendo cosas como “o vendo o lleno el CRM”. Cuando, en realidad, es parte de la labor de ventas. Esto sucede a menudo cuando no se ha inculcado una correcta cultura de gestión del CRM. Ante esta situación, siempre deberá darse prioridad al cierre de ventas. Sin embargo, esa no es razón para no llenar el CRM, solo se pospone el tiempo razonable, pero no se elimina esta actividad.
Otro de los problemas comunes en las empresas es la falta de un plan de capacitación comercial que ayude a los vendedores a conocer ampliamente los productos que vende. Ningún vendedor vende algo que no conoce. Así que, cuando las empresas tienen un portafolio amplio de productos, vemos que hay vendedores, incluso exitosos, que basan sus ventas en solo unos cuantos productos. Al averiguar por qué, destacan dos razones: son los únicos productos que realmente domina y son aquellos que puede vender más rápido. Aunque hay otros, incluso con comisiones más altas, le representan un obstáculo porque lleva más tiempo vender por diferentes circunstancias que están fuera del control del vendedor. Así que decide no promoverlos. Generalmente, como el objetivo de ventas es solo numérico en facturación o utilidades, no hay realmente ninguna obligación en los objetivos de ventas para vender determinados productos.
El plan de capacitación no solo debe cubrir los productos, sino también desarrollar las habilidades de ventas como la prospección, la negociación, el cierre, el lenguaje no verbal y el manejo de objeciones.
Existen muchas metodologías de ventas. Sin embargo, pocas veces he visto que siquiera se usen correctamente. Si bien entre estas comparten algunas ideas comunes, todas ellas muestran buenas prácticas valiosas para implementar según el mercado y el tipo de clientes a los que se quiere abordar. Entre estas está:
- Ventas consultivas.
- Ventas basadas en beneficios.
- Ventas SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad).
- Ventas AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción).
- Ventas Challenger.
- Ventas de soluciones.
- Ventas de valor.
- Ventas de relación.
- Ventas de precisión.
- Ventas de historia.
Tampoco es común segmentar a los vendedores por tipo de clientes o mercado, lo cual les permite especializarse y resolver necesidades comunes a un determinado tipo de industria.
Finalmente, quiero mencionar la falta de un buen modelo de reconocimiento al desempeño de los vendedores. La clave para que un equipo de ventas sea efectivo es crear un equipo de ventas comprometido y competitivo que se ayuden entre ellos. Que se compartan sus éxitos y fracasos, que le permita crecer a todo el equipo, que sean solidarios y siempre estén buscando más y más. Pero para lograr esto, es indispensable conjuntar todo lo anteriormente señalado. Se requiere un plan de comisiones atractivo para el vendedor, que no esté topado, que no lo castigue, que no lo pongan a realizar tareas distintas a la venta, que la política de ventas sea justa y equilibrada, que haya un buen CRM que ayude al vendedor a organizar sus tareas y darles buen seguimiento. Que se les capacite ampliamente, que se establezcan metodologías de venta efectivas acorde al mercado y los productos y servicios que se venden. Que haya un gerente de ventas que sea un buen líder sin microgestión ni autoritarismos, que no compita con ellos, sino que los acompañe y ayude a llegar a sus metas y que cuide al equipo, que haya un clima laborar sano y competitivo.
Todo esto suena muy bonito y sencillo pero no lo es, se requiere experiencia, conocimiento, inteligencia y claridad para saber implementarlo, pero una vez que lo logras, entonces las ventas de la empresa llegaran a niveles de excelencia y por lo tanto el crecimiento de la compañía será firme y sostenido a lo largo del tiempo.
Te deseo el mejor de los éxitos y felices ventas.
Gerente de Ventas y Transformación Digital