La importancia del manual de ventas para mi compañía

En un mercado tan complejo y competitivo como el actual, con nuevos productos, una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas…, lo que de verdad marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es, sin duda, la gestión del Equipo de Ventas, pues al fin y al cabo es quien convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones contribuyendo con ello a la rentabilidad de la empresa.

No debemos olvidar, pues, que su éxito es nuestro éxito, por eso estamos obligados a dotarle de todas las herramientas necesarias para que alcance la excelencia en su gestión y, desde luego, si hay una herramienta realmente válida para ello es, sin duda, el Manual del Vendedor, el gran desconocido para muchas compañías.

Es innegable que dimensionar, estructurar, dirigir y gestionar una fuerza de ventas con éxito es una de las tareas más complejas en cualquier empresa. Actualmente los Equipos de Ventas operan en un entorno nuevo y se enfrentan a dos necesidades primordiales: conjugar los intereses de la empresa con los del cliente y fidelizarle.

¿Cómo lograrlo?

Probablemente, más de uno se ha planteado en alguna ocasión éste y otros muchos interrogantes, por ejemplo…

¿qué está fallando en mi Red Comercial?,

¿por qué no hemos alcanzado los objetivos?,

¿qué áreas de mejora tenemos?

¿Le resultan familiares estas cuestiones?

Tal vez sí o quizá no, puede ser que su empresa esté obteniendo unas ventas satisfactorias, sin embargo ¿no se ha parado a pensar como podría sacarle mayor partido a su equipo comercial?, ¿cómo facilitarle y rentabilizar al máximo su labor? y sobre todo, ¿cómo conseguimos fidelizar a los clientes?

En el Manual de Ventas se encuentran las respuestas a estas y otras muchas dudas, ya que constituye una guía que permite dotar al equipo comercial de las herramientas necesarias para desarrollar las habilidades que precisa. Y es que, todos los vendedores de la empresa tienen que tener el mismo discurso tanto de la compañía como de sus productos, eso sí, adaptado a su saber hacer y a su capacidad de argumentación. Se trata pues de un documento que aporta al vendedor metodología para desarrollar de forma óptima su trabajo frente a la habitual tendencia a desempeñar su actividad de forma impulsiva, yendo por libre, sin fijarse unos patrones de actuación.

En este sentido el Manual de Ventas constituye una herramienta, tan fácilmente actualizable y permanentemente viva para un mercado tan cambiante y dinámico, que nos permite asegurarnos en todo momento de que estamos haciendo lo que teníamos previsto.

Y ¿qué contenido debe tener?

• Información de interés sobre la compa- ñía: historia, organigrama, qué queremos ser y cómo lo conseguiremos, misión y visión corporativa, así como todos aquellos aspectos que nos permitan un conocimiento más profundo de la empresa. Muchas compañías cometen el error de pensar que el vendedor se incorpora el mismo día que la empresa se introduce en el mercado.

• Herramientas de trabajo para el Asesor Comercial: profundizar en la figura del Asesor Comercial, incluyendo información sobre sus rutas de ventas, objetivos, funciones, sus principales retos de futuro, pero sobre todo, aportarle herramientas que le permitan realizar su trabajo de una manera más eficiente y rentable.

• Análisis del mercado y la competencia: no sólo es importante conocer nuestra competencia, sino saber qué nos diferencia de ella, cuáles son nuestros principales valores añadidos, nuestros puntos fuertes.

• Información sobre los clientes: clasificación de los tipos de clientes (A, B, C), incluyendo la operativa que hay que seguir con cada uno de ellos. Para ello es imprescindible que el vendedor refleje el mayor número de datos posibles del cliente en la ficha.

Información completa de los productos: es fundamental que el comercial tenga un conocimiento profundo de su cartera de productos y precios para poder basar su exposición en argumentos sólidos y res- ponder a cualquier objeción que surja a lo largo del proceso de venta.

Política comercial: cumplimiento de los objetivos, facturación, comisiones, incentivos, condiciones y formas de pago…Todo debe estar recogido para evitar la libre interpretación que a veces se hace.

• Metodología de trabajo: planificación del proceso de venta, mecánica ante los pedidos o devolución, resumen del proceso comercial paso a paso, proceso administrativo comercial, tratamiento de los impagados, …

• Nuevas tecnologías: salvo en determinadas excepciones y en sectores muy concretos, el vendedor no es suficientemente consciente de la potente herramienta de trabajo que supone Internet, tanto como fuente de información como desde el punto de vista de gestión.

Sin embargo, soy consciente de que la clave no radica tanto en conocer las herramientas, sino en la forma de aplicarlas, de ahí que el Manual de Ventas no ha de ser considerado como el fin último, sino como un medio que permita a la empresa posicionarse de forma estratégica en el mercado y frente a la competencia. Poner en manos del vendedor este documento es beneficiarle tanto personal como profesionalmente ya que se le ofrecen, de forma organizada y conjunta, las diferentes normas, precisas, concretas, y útiles para desarrollar con éxito su labor profesional y ello, inevitablemente, redundará, en una mayor eficiencia, en unos mejores resultados en su trabajo, con la inmediata repercusión en la rentabilidad de la empresa. Nuestra experiencia nos indica que las compañías que han
incorporado esta herramienta en su red comercial han incrementado sus ventas, al menos en su primer año, entre un 12 y un 15 por 100.

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